Estrategias

Las tres automotrices rara vez hablan de aumentar los precios, pero los aumentos de ventas representan un problema para los clientes que buscan exclusividad en el lujo.

Mercedes-Benz SLS AMG

Mercedes-Benz SLS AMG

En los primeros tres meses de 2015, Audi, BMW y Mercedes vendieron 1,3 millones de vehículos en todo el mundo, un 9% más que en el mismo período de 2014. A la cabeza está BMW, que vendió 451.600 vehículos en el primer trimestre, seguido de Audi (438.200) y de Mercedes Benz, de Daimler.

A pesar de la creciente ola de compradores, BMW, Mercedes y Audi rara vez hablan de aumentar los precios, empeñados en liderar el segmento en términos de unidades. Pero los aumentos de ventas plantean problemas complejos en las marcas de lujo: además del motor perfecto y de los asientos mullidos, el atractivo de un auto de lujo reside parcialmente en su exclusividad.

Para evitar la pérdida de prestigio por la repetición, la estrategia de las marcas de lujo ha sido aumentar la variedad de modelos. En los últimos 10 años, creció 26% en Estados Unidos, según el sitio de Internet. Sin duda mucha gente compra la serie 3 de BMW, ¿pero cuántos tienen el motor más grande con el sistema de doble tracción? ¿O la versión wagon?

El vehículo más vendido de BMW tiene 13 variantes: aunque es un auto omnipresente, BMW se aseguró de que cada comprador se sintiera un poco especial. Los rivales de BMW siguen tácticas similares. Para 2020, Mercedes tiene previsto lanzar 30 modelos, 11 de ellos completamente nuevos. Audi, por su parte, dice que expandirá su oferta de 52 a 60 modelos para 2020.

Hasta ahora, la idea de diversificar modelos está funcionando bien gracias a que los autos de lujo comparten una plataforma que puede utilizarse en una amplia serie de modelos. Pero no es una estrategia sin riesgos: muchos estudios indican que expandir demasiado la línea de productos puede afectar negativamente a la disposición de compra y al bienestar del consumidor cuando la calidad lograda es inferior a la de un competidor mejor asentado en el nicho.

f: clarin